ich möchte Ihnen kurz das Konzept des neuen NET-PR-Magazins „Einblicke“ vorstellen, welches Sie gerade frisch in den Händen halten. „Einblicke“ wird sich mit angewandtem Marketing der Immobilienwirtschaft beschäftigen und einige Male im Jahr kostenlos auf Ihrem Tisch liegen. Nicht nur auf dem Tisch des Geschäftsführers, auch auf den Tischen der Marketing- und IT-Abteilungen. Denn alle beschäftigen sich mit Marketing. Jeden Tag. Mit neuen Architekturlösungen, begleitenden Services, neuen Kundengruppen und effizienteren Webstrategien.

Als Agentur für Marketing und Medien in der Immobilienwirtschaft betreuen wir bundesweit über 60 Kunden mit verschiedenen Spezialisten. Die jahrelange Marketingarbeit in den Bereichen Strategie (Marktanalysen und Marketingkonzepte), Web (ImmoShop und Websites), Kundenzeitungen (MieterJournal und eJournal), Kundenservices (MieterReisen und MieterFahrten), Exposéservice (Grundrisse und Fotoserien) und in der Werbung haben uns viele Erkenntnisse geliefert, die wir hier als Möglichkeit oder Lösungsansatz veröffentlichen wollen.

Dazu treten wir auch gern mit Ihnen in den Dialog. In der „Einblicke“-Onlineausgabe, die Sie ja schon hier im Web erreicht haben, kann zu allen Artikeln live ein Meinungsaustausch stattfinden. Wenn Ihre Einblicke z. B. andere Schlussfolgerungen oder Ergebnisse gebracht haben, ist dies für alle Leser sehr spannend.

Ich wünsche Ihnen nun einige neue Einblicke und gute Unterhaltung!

Andreas Kramm
Einblicke-Redakteur und Fachberater für
strategisches Immobilien-Marketing
NET PR

Die neue optionale Immoshop-Funktion „Maps“ löst das Problem für immer. Immoshop ist die hauseigene NET-PR-Software zur Immobilienvermarktung. Eine spezielle Verknüpfung von ImmoShop und Google ermöglicht nun die automatische Integration der Google-Maps-Karten in die Webexposés mit allen Maps-Funktionen.

Die Darstellung kann zwischen der Karten-, Gelände- und Satellitenansicht wechseln und natürlich auch gezoomt werden. Weiterhin kann der User nach für ihn wichtigen Dingen im Stadtteil wie Kindertagesstätten, Restaurants und Sportklubs suchen.

Nicht zu vergessen auch die „Routen“-Funktion, die dem Interessenten den schnellsten Weg zur Wohnungsbesichtigung zeigt. Sehr beeindruckend ist die SAT-Ansicht, welche bei großem Zoomfaktor ein realistisches Bild von der nahen Umgebung präsentiert.

Der Integrationszeitraum liegt bei etwa 14 Tagen. Danach erscheinen die Karten in jedem Onlineexposé. Die Kosten liegen bei einmalig 490 Euro und monatlich 9 Euro netto, unabhängig von der gesamten Wohnungsanzahl. Die erste Referenz ist auf www.bwag.de einzusehen.

Wie funktioniert eigentlich der Auswahlprozess?

Auf den meisten Websites der Immobilienwirtschaft gelangt
der Interessent über die typische Suchmaske zu den Angeboten. Mit den Kriterien Stadtteil, Zimmeranzahl, Quadratmeter und Kaltmiete muss dieser in der Regel seinen Wohnungswunsch definieren. Parameter, die nur begrenzt zum Erfolg führen können, denn die weichen Faktoren sind oft genauso wichtig. Theoretisch wären auch diese zu Auswahldaten zu machen,
die Suchmaske ist dafür aber zu unübersichtlich, gerade für unerfahrene User.

So bleibt dem Interessenten oft nur der Weg über die unselektierte Suche bzw. „Gesamtsuche“. Ein mühseliger Weg, der den User zwingt, sich alle Angebote anzuschauen. Je nach Gesamtangebot können dies bis zu 400 Wohnungen sein. So brechen viele User diese Suche zwischenzeitlich ab und verpassen ihre Traumwohnung.

Ist der gewohnte Weg auch der einzig mögliche?

Wer selbst einmal nach Wohnungen gesucht hat, kennt das Problem. Viele Interessenten werden so verschreckt, obgleich in den Datenbanken, tief versteckt, ihre Traumwohnung wartet. Das muss nicht so sein. „Datenbankgestützte Zielgruppenpakete“ heißt das Zauberwort, welches Hilfe verspricht. Diese Strategie dreht den Prozess einfach um. Ihre Kunden sind vom Lebensmitteleinkauf gewohnt, dass alle Produktgruppen, fein sortiert, einen bestimmten Platz im Supermarkt haben. Sie müssen danach nicht suchen: Sie wählen nur aus. Genau dies sollte auch der Interessent auf Websites können: Auswählen!

Das virtuelle Regalsystem

Um Wohnprodukte überschaubar zu präsentieren und so eine Auswahl zu ermöglichen, bedarf es Softwaresysteme mit der Möglichkeit von Zielgruppenpaketen. Die Anzahl der Anbieter am Markt ist noch begrenzt. Aber es gibt sie schon. Die API-gesteuerte Version der Immobilien­scout24-Software, individuelle Entwicklungen und die NET-PR-Software „ImmoShop“ z. B. ermöglichen es, einen Teil oder das gesamte Wohnungsangebot in definierte Zielgruppenpakete zu gliedern. Alle Wohnungen sind in frei wählbare Kategorien, wie „Dachgeschosswohnungen“, „WG-Zimmer“, „Senioren-Wohnungen“ oder „Wohnungen im Stadtteil X“, strukturierbar. Die einzelnen Pakete können zielgruppenorientiert, bonusorientiert, produktorientiert, lageorientiert oder eben gemischt definiert werden. Das so entstandene virtuelle Regalsystem ermöglicht dem Interessenten eine schnelle und erfolgreiche Auswahl sowie den Anbietern, „Problemobjekte“ besser zu vermarkten. Natürlich sollte der Weg über die Datensuche parallel möglich sein. Die weberfahrenen und zielorientierten User werden es Ihnen danken.

Zielgruppenbereiche ohne konkrete Angebote
bewirken das Gegenteil

Auf Websites der Immobilienwirtschaft Zielgruppen anzusprechen, ist keine neue Strategie. Nur werden die Zielgruppenansprachen meist zu pauschal gehalten. Die Interessenten sind nach den Produktinformationen oftmals
doch gezwungen, das Suchformular oder das Telefon zu nutzen,
um konkrete Wohnangebote z. B. für den Bereich
Seniorenwohnen zu erhalten. Eine Barriere, die die User oft scheuen. Mögliche Online-„Abschlüsse“ werden somit verschenkt.

Die Situation beschreibt z. B. ein Online-Weineinkauf: Ihnen werden die Vorzüge der Weine aus Bordeaux besonders ansprechend visualisiert. Sie wollen nun unbedingt einen passenden Jahrgang bestellen und finden auf der entsprechenden Website den Hinweis „Aktuelle Angebote zu Bordeaux-Weinen erhalten Sie in unserem Kundencenter oder unter Telefon (4711) 0815 bei Frau Müller!“

Wie oft würden Sie diese „Website“ nochmals besuchen?

Auf die Informationskonkurrenz reagieren

Darum ist es an der Zeit, die Marketingaktivitäten an die veränderten Bedingungen anzupassen. Allgemeine Imagewerbung z. B. wird zunehmend wirkungsloser. Werbung braucht wieder Argumente. Und das sollten auf keinen Fall Rabatte sein! Auch wenn es kurzfristig so aussieht, als könnten Sonderangebote den Kunden locken, so funktioniert dieser Weg nach kurzer Zeit nicht mehr.

Tue Gutes und rede darüber

Den potenziellen Kunden mit guten Produkten und Services begeistern und gewinnen, ist der älteste und auch nachhaltig­ste Vertriebsweg. Das ist unsere Erfahrung in 10 Jahren Immobilienwirtschaft. Gute Wohnlösungen bleiben im Kopf der Kunden viel länger präsent, als austauschbare Imagekampagnen ohne Produktaussage.

Weiterentwickelte Wohnangebote und begleitende Services wurden in vielen Unternehmen geschaffen. An den nötigen Werbeargumenten mangelt es meist nicht. Aber das „darüber reden“ könnte besser funktionieren. Genau zu diesem Thema wollen wir Ihnen 3 wirkungsvolle Werbewege vorstellen. Allen gemein ist die Möglichkeit, die Unternehmensleistungen in ihrer Komplexität zu präsentieren, um so die Kunden zu begeistern. Denn nicht jede Wohnung kann ein Highlight sein. In Verbindung mit sinnvollen Services und engagierten Kundenberatern aber schon.

Der neue Weg

Zur Vermarktung komplexer Unternehmensleistungen in städtischen Märkten bis etwa 100.000 Einwohner sind im Wesentlichen 3 Werbewege geeignet:

1. Presseartikel
2. Regional-TV-Beiträge
3. Mieterzeitungen

Einen dieser Vermarktungswege werden wir in jeder Ausgabe von „Einblicke“ näher betrachten. In dieser Ausgabe widmen wir uns dem meist genutzten Medium: der Mieterzeitung. Ja, Sie haben richtig gelesen, das Kundenbindungstool Nr. 1 soll auch Kunden gewinnen. Natürlich erst nach einer grundlegenden Umstrukturierung.

Die Situation

Für die Herausgabe von Mieterzeitungen werden große Teile der Werbebudgets ausgegeben. Weiterhin verbringen viele Mitarbeiter unzählige Stunden, um die nötigen Informationen zu recherchieren. Die Geschäftsführung verbringt viel Zeit für die Korrekturen. Im Ergebnis wird ein sehr umfassendes Bild vom Unternehmen gezeichnet. Mit jeder neuen Ausgabe rundet sich das Bild ab.

Warum aber werden diese authentischen Werbebotschaften nur an schon bestehende Kunden verteilt? Warum werden diese bodenständigen Informationen nicht auch zur Kundengewinnung genutzt?

Die Neugeburt

Genau das haben wir uns vor 5 Jahren auch gefragt und neu über das Thema nachgedacht. Denn eine eigene Zeitung zu haben, die bestimmte Informationen verteilt, ist perfekt für die Strategie, den Kunden komplex anzugehen. Nur in der herkömmlichen Art konnte es nicht erfolgreich werden. Mieterzeitungen funktionieren völlig anders. Darum musste das Konzept vollständig geändert werden. Zuerst stand die Frage: Was wird gern gelesen? Antwort: Journale, weil diese mit Rätseln, Kochserien, Ratgebern und vielen Geschichten lesenswerte Inhalte präsentieren, die Spaß machen. Und zudem präsentieren Journale Inhalte immer in einer schnell aufnehmbaren, besonders schicken Gestaltung. Gegenüber der Tageszeitung z. B., in welcher der Text dominierend ist, agieren Journale mit einem Text-Bild-Verhältnis von 50 zu 50. Das Journal-Konzept wurde die Grundlage für die Neugeburt der alten Mieterzeitung. In 5 Jahren verfeinert und analysiert, können wir folgende Vorgehensweise empfehlen:

Das neue Journal-Konzept

» Format A4, vierfarbig, Druck glänzend, mindestens 12 Seiten
» 60 % Unternehmensinhalte inkl. Wohnangebote; Inhalte wie bisher aber unterhaltsamer aufbereitet
» 40 % Unterhaltungsinhalte, wie Rätsel, Kochen, Reisen usw., können auch Werbeartikel sein
» neutraler Name, Texte nicht mehr aus der „Wir-Position“ schreiben
» Wichtig: Die richtige Gestaltung des Deckblattes ist entscheidend: positive Ausstrahlung und nicht zu dunkel
» schöne, große Bilder, um Inhalte bereits optisch zu
transportieren
» Auflage erhöhen und an „Noch-nicht-Kunden“ verteilen
» Auflage an Werbeetat und Markt anpassen
» Kosten können durch Anzeigenverkauf eingespart werden

Entstanden ist ein Unternehmensjournal, das wie ein Kioskjournal daherkommt und kostenlose Unterhaltung in guter redaktioneller und grafischer Qualität offeriert. Es kann einige Themenbereiche der Interessentengruppen abdecken und quasi wie nebenbei die „Noch-nicht-Kunden“ von den Leistungen Ihres Unternehmens begeistern und diese dadurch gewinnen. Nicht sofort, sondern nachhaltig und langfristig. Beim nächsten Umzug werden viele Leser an Ihre Informationen denken.

Auflage, Verteilung und Erscheinen

Ein unterhaltsames Journal ist die eine Seite. Auflage und Verteilung die andere. Wenn diese nicht angepasst werden, war die Wandlung nicht sinnvoll. Sie wollen möglichst viele potenzielle Interessenten erreichen. Also muss das Journal an möglichst viele verteilt werden. Sollte das Budget zu knapp sein, reduzieren Sie lieber die Erscheinungsweise als die Auflage, denn lieber weniger oft ansprechen, als gar nicht! Die Verteilung übernehmen regionale Werbeverteiler zu meist guten Konditionen. Das Journal sollte minimal 2 mal jährlich mit 16 – 20 Seiten erscheinen, um ernst genommen zu werden. So umgesetzt, wird Ihr Marketingerfolg nicht ausbleiben.

Wie wirkt sich das neue Konzept auf die Kundenbindung aus?

Konkrete Umfragen, die wir im Jahre 2006 zu diesem Thema in einigen Städten Brandenburgs durchgeführt haben, ergaben eindeutig: Kein Kunde bleibt aufgrund der Mieterzeitung. Sollte der Kunde eine Wohnungsveränderung planen, ist die Kundenzeitung für diese Entscheidung völlig belanglos. Zumal, so die Kundenmeinungen, der nächste Vermieter meist auch eine Kundenzeitung hat. Generell sind aber Informationen des Unternehmens, vor allem in guter Qualität, gewünscht.

Weitere Umfragen nach der Einführung des neuen Konzeptes haben ergeben, dass die Unterhaltungsthemen auch den Kunden am wichtigsten sind. Bevor sie sich den neuesten Unternehmensthemen zuwenden, wird z. B. das Kochrezept gelesen und das Rätsel gelöst.

Auch im Web ein überzeugendes Instrument

Zusammen mit den konkreten Angeboten in Website und Portal stellt ein gutes Unternehmensjournal ein schlagkräftiges Marketing­instrument dar. Auch Ihre Website gewinnt mit diesem Inhalt, der sich bei jeder Ausgabe weiter entwickelt. Das Journal nur als PDF-Version zum Download anzubieten, wäre verschenkte Mühe! Webstatistiken zeigen, dass dieser Weg so gut wie nie genutzt wird! Wir können nur empfehlen, die Journalinhalte webgerecht zu nutzen. In webgerechter Form, durch Agentur oder CMS eingestellt, oder als eBook bzw. eJournal. So kommt Ihre Information auch zum Interessenten. Weitere Informationen zum Thema „eJournal“ finden Sie im Artikel “Das Märchen vom verlorenen Wissen”.

Gekocht wird immer

Ein Beispiel für den Unterhaltungsteil ist die November-Ausgabe des NET-PR-Specials „Kochen mit Katrin“ auf der folgenden Doppelseite. Trotz massiver Medienpräsenz ist das Kochen weiterhin ein gern gelesener Themenbereich. Wenn Sie Ihre Kunden auch mit Leckereien verwöhnen wollen, sollten Sie gutes Material verwenden, da die unmittelbare Vergleichbarkeit mit Kioskjournalen sonst negativ wirkt.

Wir haben uns 2004 dazu entschlossen, das Material selbst zu produzieren. Da Frau Katrin Küttner, die Agenturinhaberin, eine engagierte Hobbyköchin ist, hat das Team gemeinsam die Serie „Kochen mit Katrin“ entwickelt. Zu verschiedenen kulinarischen Themen werden schnelle, gut schmeckende und kalorienbewusste Menüs, die auch bezahlbar sind, gekocht. Große Bilder lösen manche Küchen-Rätsel und sorgen so für ein Erfolgserlebnis am eigenen Herd. Viele nette Feedbacks haben diesen Weg bestätigt.

So wünschen wir auch Ihnen: Einen guten Appetit!

Hier nun das Beispiel:

Zander & Wels gedünstet

mit Wirsing und Wildreis

Festlich maritim: Fisch stilvoll und festlich! Mein Tipp vielleicht auch für Ihre Festtafel.
Genießen Sie heimische Fische auf eine feine Art zubereitet …

Zutaten für 5 Personen:

5 Zanderfilets
5 kleine Welsfilets
2 Gl. (800 ml) Fischfond
100 g Sellerieknolle
1⁄2 Stange Porree
4 mittlere Möhren
2 große Petersilienwurzeln
1 Zwiebel
4 EL Küchensahne
300 g Wildreis
400 g Wirsing
2 Zitronen
100 g Butter
Dill, Petersilie
Muskat, Salz, Pfeffer, Lorbeer, Piment

Zur Zubereitung planen Sie ca. 1 h ein.

1.
Den Sellerie, 2 Möhren, 1 Petersilienwurzel und die Zwiebel waschen, schälen und in Stücke schneiden, vom Porree den hellen Teil und die Tomate in Stücke schneiden. Alles in einen großen Topf geben und im Fischfond mit Gewürzen und dem Saft einer halben Zitrone 40 min kochen lassen.

2.
Alle Filets abspülen und mit Küchenpapier trocken tupfen. Mit dem Zeigefinger über die Haut des Zanders streichen, um noch Schuppen zu finden und diese mit dem Messerrücken entfernen. Die Innenseite salzen und mit Zitronensaft reichlich beträufeln. Die Welsfilets ebenfalls würzen.

3.
Nun 2 Möhren und eine Petersilienwurzel schälen und in dünne Streifen schneiden. Von Dill und Petersilie lange Stiele nehmen, ohne die Blättchen zu entfernen und an den dicken Stiel enden mit der Messerklinge platt drücken, damit sie beim Zusammenbinden der Röllchen nicht brechen.

4.
Wirsing waschen und putzen, die Stiele entfernen, dann in ca. 1 cm dicke Streifen schneiden. Etwas Wasser und 50 g Butter zum Kochen bringen, mit Salz und Muskat kräftig abschmecken. Darin den Wirsing ca. 15 min langsam köcheln lassen. Zwischenzeitlich umrühren.

5.
Auf jedes Zander- und Welsfilet je 2 Streifen Möhren und Petersilienwurzeln legen und von der breiten Seite her fest aufrollen. Diese Rolle mit einem Dill- oder Petersilienstiel zusammenbinden und die Enden nach Möglichkeit mehrmals um den Stiel wickeln.

6.
In ½ l Salzwasser den Wildreis aufkochen lassen und dann den Herd ausschalten. Das Wasser zieht ein und der Reis ist gar. Für das Anrichten eine Tasse mit Wasser ausspülen, den Reis einfüllen und auf den Teller stürzen. Das Gemüse aus dem Fond nehmen, Lorbeer und Piment entfernen und zur Seite stellen.

7.
Jetzt den Fond nochmals mit Zitrone und Salz abschmecken und die Zander- und Welsröllchen in den kochenden Fond geben, den Rest Butter in Stücken auf dem Fisch verteilen und auf kleiner Flamme zugedeckt ca. 12 min dünsten lassen. Nach der Hälfte der Zeit alle Röllchen drehen.

8.
Jetzt das Wurzelgemüse mit einem Pü rierstab zerkleinern, bis ein feiner Brei entsteht. Die Röllchen aus dem Fond nehmen und den Gemüsebrei einrühren, 4 El Sahne dazugeben und abschmecken. Die Fischröllchen wieder hineingeben und bis zum Anrichten durchziehen lassen.

Viele Jahre später bemerkten die Schreiberlinge, dass ihre frühen Schriften nicht mehr zu finden waren. Auch in der Schatzkammer ward kein Exemplar mehr an seinem Platz. Der König hatte vermutlich zu viele Exemplare an die Nachbarkönige verteilt. Das machte sie sehr traurig. Ihnen war gewiss, dass all ihre Geschichten in Vergessenheit geraten und bald verloren sein werden.

Denn wer wird den Nachfahren von den edlen Königen und ihren heroischen Kämpfen gegen die Fürsten der Abwanderung berichteten? Wer wird später noch wissen, wie die Burgen einst im neuen Glanz erstrahlten, wenn es diese nicht mehr gibt? Da niemand sonst die Geschichte des Königreiches fortgeschrieben hatte, war ihnen klar:

Das Wissen der vergangenen Zeiten, so auch vom Wandel der Welten, ward für immer verloren.

Ein Märchen mit vielen Wahrheiten

Das Wissen der Mieterzeitungen, die vielen Fakten und die Geschichten der Menschen dahinter sind ein unschätzbares Gut, welches unbedingt bewahrt werden sollte. Vergessen Sie nicht, an eine geeignete Archivierung zu denken. Viele Unternehmen nutzen dafür ihre Website. Meist als PDF-Download bereitgestellt, können die Mieterzeitungen so jederzeit dezentral eingesehen werden. Diese Lösung ist ein sicherer, einfacher und günstiger Weg. Aber es geht besser, als nur für den Druck konzipierte Dateien zum Download anzubieten.

Das aus Mieterzeitungen entstandene Onlinearchiv

Aktuelle Softwarelösungen (so wie diese in der Sie sich gerade befinden), wie CMS- und Weblogsysteme machen es möglich, die Informationen der Mieterzeitungen webgerecht zu publizieren und zu archivieren. Texte und Bilder werden dabei aus der Zeitung extrahiert, für das Web aufbereitet und über das Redaktionssystem der Wahl online eingepflegt. Lohnt sich dieser Aufwand? Definitiv! Denn PDF-Downloads werden erschreckend selten genutzt – gerade von unerfahrenen Usern. Webgerecht aufbereitet sind die Informationen problemlos für jedermann nutzbar und somit ein wichtiger Imageträger auf jeder Website.

Das eJournal

Die NET-PR-Lösung für die webgerechte Integration von Mieterzeitungen nennt sich „eJournal“ und basiert auf dem Weblogsystem WordPress. Die Entwicklung wird bereits seit zwei Jahren eingesetzt. Alle NET-PR-Mieterzeitungen stehen seither als webgerechte Version zur Verfügung. Eine entsprechende Verlinkung der Themen in die Websitestruktur garantiert einen hohen Zugriff. Die integrierte Volltextsuche macht die Lösung zu einem idealen Onlinearchiv. Die ergänzenden PDF-Versionen, Kommentare und der RSS-Feed runden das Paket ab. Auf www.gwg-luebbenau.de und www.wobra.de finden Sie zwei eJournal-Beispiele.

Neben Lage und Kosten ist der Wohnungszuschnitt ausschlaggebend für eine positive Entscheidung des Interessenten. Die Art des Grundrisses wirkt eben positiver oder negativer auf den Betrachter. Und die Art der Grundrissdarstellung. Hier liegen meist Reserven. Streng technische Darstellungen mit vielen Zahlen, haben meist keine emotionale Wirkung. Der Interessent kann sich so sein zukünftiges Zuhause nur schwer vorstellen. Für die Masse der benötigten Grundrisse ist dies aber aufgrund der Kostensituation der einzige Weg.

Eine wirkungsvollere Grundrissdarstellung ist die eingerichtete Variante. Eingerichtet heißt, aktuelle Lösungen der Innenarchitektur für alle Wohnungsbereiche zu visualisieren und diese eventuell mit dem Fussbodenmaterial zu ergänzen, um dem Interessenten zu zeigen, wie attraktiv die Wohnung sein kann, wenn diese gut eingerichtet ist. So lässt sich aus jeder Wohnung eine „schicke Wohnung“ machen. Auch wenn der Interessent diese Ideen später nicht aufgreift. In seinem Kopf aber hat dieser virtuelle Erstkontakt positiv gewirkt.

Angeboten werden diese Grundrissleistungen von Innenarchitekten oder dem NET-PR-Team zu Kosten von 49 Euro pro Wohnung (uneingerichtet 25 Euro pro Wohnung). Benötigt wird nur eine Skizze – CAD-Dateien o. Ä. sind nicht nötig. Das komplette Ergebnis wird eigenständig erarbeitet und kommt innerhalb von 2 Tagen (bei NET PR) per Mail zurück. In einer Web- und einer Printvariante. Weiterhin können ohne Aufpreis auch die Firmenfarben genutzt werden.

Eine wirkungsvolle Art, besondere Objekte, wie „frisch sanierte“ oder Musterwohnungen, neu „zu verpacken“. Eine Verpackung die nicht übertreibt – die nur Ideen offeriert.

Keine Frage, welcher Grundriss Lust auf mehr macht!?
Nur ein eingerichteter Grundriss vermag schon vor einer Besichtigung, das Wohngefühl eines Objektes zu vermitteln.