Die Mieterfluktuation bleibt in vielen Städten anhaltend hoch. Ohne die ständige Gewinnung von Neukunden funktioniert die Branche vielerorts nicht. Nur genau diese wird immer schwieriger. Jedes Teil der individueller werdenden Welt kämpft um Aufmerksamkeit. Die Informationsgesellschaft stellt zu viele Informationen bereit. Es herrscht eine zu große Informationskonkurrenz. So kommen unscheinbare Informationen oder Werbebotschaften nicht mehr an. Der Neukunde wird schwerer erreicht und reagiert dementsprechend weniger.

Auf die Informationskonkurrenz reagieren

Darum ist es an der Zeit, die Marketingaktivitäten an die veränderten Bedingungen anzupassen. Allgemeine Imagewerbung z. B. wird zunehmend wirkungsloser. Werbung braucht wieder Argumente. Und das sollten auf keinen Fall Rabatte sein! Auch wenn es kurzfristig so aussieht, als könnten Sonderangebote den Kunden locken, so funktioniert dieser Weg nach kurzer Zeit nicht mehr.

Tue Gutes und rede darüber

Den potenziellen Kunden mit guten Produkten und Services begeistern und gewinnen, ist der älteste und auch nachhaltig­ste Vertriebsweg. Das ist unsere Erfahrung in 10 Jahren Immobilienwirtschaft. Gute Wohnlösungen bleiben im Kopf der Kunden viel länger präsent, als austauschbare Imagekampagnen ohne Produktaussage.

Weiterentwickelte Wohnangebote und begleitende Services wurden in vielen Unternehmen geschaffen. An den nötigen Werbeargumenten mangelt es meist nicht. Aber das „darüber reden“ könnte besser funktionieren. Genau zu diesem Thema wollen wir Ihnen 3 wirkungsvolle Werbewege vorstellen. Allen gemein ist die Möglichkeit, die Unternehmensleistungen in ihrer Komplexität zu präsentieren, um so die Kunden zu begeistern. Denn nicht jede Wohnung kann ein Highlight sein. In Verbindung mit sinnvollen Services und engagierten Kundenberatern aber schon.

Der neue Weg

Zur Vermarktung komplexer Unternehmensleistungen in städtischen Märkten bis etwa 100.000 Einwohner sind im Wesentlichen 3 Werbewege geeignet:

1. Presseartikel
2. Regional-TV-Beiträge
3. Mieterzeitungen

Einen dieser Vermarktungswege werden wir in jeder Ausgabe von „Einblicke“ näher betrachten. In dieser Ausgabe widmen wir uns dem meist genutzten Medium: der Mieterzeitung. Ja, Sie haben richtig gelesen, das Kundenbindungstool Nr. 1 soll auch Kunden gewinnen. Natürlich erst nach einer grundlegenden Umstrukturierung.

Die Situation

Für die Herausgabe von Mieterzeitungen werden große Teile der Werbebudgets ausgegeben. Weiterhin verbringen viele Mitarbeiter unzählige Stunden, um die nötigen Informationen zu recherchieren. Die Geschäftsführung verbringt viel Zeit für die Korrekturen. Im Ergebnis wird ein sehr umfassendes Bild vom Unternehmen gezeichnet. Mit jeder neuen Ausgabe rundet sich das Bild ab.

Warum aber werden diese authentischen Werbebotschaften nur an schon bestehende Kunden verteilt? Warum werden diese bodenständigen Informationen nicht auch zur Kundengewinnung genutzt?

Die Neugeburt

Genau das haben wir uns vor 5 Jahren auch gefragt und neu über das Thema nachgedacht. Denn eine eigene Zeitung zu haben, die bestimmte Informationen verteilt, ist perfekt für die Strategie, den Kunden komplex anzugehen. Nur in der herkömmlichen Art konnte es nicht erfolgreich werden. Mieterzeitungen funktionieren völlig anders. Darum musste das Konzept vollständig geändert werden. Zuerst stand die Frage: Was wird gern gelesen? Antwort: Journale, weil diese mit Rätseln, Kochserien, Ratgebern und vielen Geschichten lesenswerte Inhalte präsentieren, die Spaß machen. Und zudem präsentieren Journale Inhalte immer in einer schnell aufnehmbaren, besonders schicken Gestaltung. Gegenüber der Tageszeitung z. B., in welcher der Text dominierend ist, agieren Journale mit einem Text-Bild-Verhältnis von 50 zu 50. Das Journal-Konzept wurde die Grundlage für die Neugeburt der alten Mieterzeitung. In 5 Jahren verfeinert und analysiert, können wir folgende Vorgehensweise empfehlen:

Das neue Journal-Konzept

» Format A4, vierfarbig, Druck glänzend, mindestens 12 Seiten
» 60 % Unternehmensinhalte inkl. Wohnangebote; Inhalte wie bisher aber unterhaltsamer aufbereitet
» 40 % Unterhaltungsinhalte, wie Rätsel, Kochen, Reisen usw., können auch Werbeartikel sein
» neutraler Name, Texte nicht mehr aus der „Wir-Position“ schreiben
» Wichtig: Die richtige Gestaltung des Deckblattes ist entscheidend: positive Ausstrahlung und nicht zu dunkel
» schöne, große Bilder, um Inhalte bereits optisch zu
transportieren
» Auflage erhöhen und an „Noch-nicht-Kunden“ verteilen
» Auflage an Werbeetat und Markt anpassen
» Kosten können durch Anzeigenverkauf eingespart werden

Entstanden ist ein Unternehmensjournal, das wie ein Kioskjournal daherkommt und kostenlose Unterhaltung in guter redaktioneller und grafischer Qualität offeriert. Es kann einige Themenbereiche der Interessentengruppen abdecken und quasi wie nebenbei die „Noch-nicht-Kunden“ von den Leistungen Ihres Unternehmens begeistern und diese dadurch gewinnen. Nicht sofort, sondern nachhaltig und langfristig. Beim nächsten Umzug werden viele Leser an Ihre Informationen denken.

Auflage, Verteilung und Erscheinen

Ein unterhaltsames Journal ist die eine Seite. Auflage und Verteilung die andere. Wenn diese nicht angepasst werden, war die Wandlung nicht sinnvoll. Sie wollen möglichst viele potenzielle Interessenten erreichen. Also muss das Journal an möglichst viele verteilt werden. Sollte das Budget zu knapp sein, reduzieren Sie lieber die Erscheinungsweise als die Auflage, denn lieber weniger oft ansprechen, als gar nicht! Die Verteilung übernehmen regionale Werbeverteiler zu meist guten Konditionen. Das Journal sollte minimal 2 mal jährlich mit 16 – 20 Seiten erscheinen, um ernst genommen zu werden. So umgesetzt, wird Ihr Marketingerfolg nicht ausbleiben.

Wie wirkt sich das neue Konzept auf die Kundenbindung aus?

Konkrete Umfragen, die wir im Jahre 2006 zu diesem Thema in einigen Städten Brandenburgs durchgeführt haben, ergaben eindeutig: Kein Kunde bleibt aufgrund der Mieterzeitung. Sollte der Kunde eine Wohnungsveränderung planen, ist die Kundenzeitung für diese Entscheidung völlig belanglos. Zumal, so die Kundenmeinungen, der nächste Vermieter meist auch eine Kundenzeitung hat. Generell sind aber Informationen des Unternehmens, vor allem in guter Qualität, gewünscht.

Weitere Umfragen nach der Einführung des neuen Konzeptes haben ergeben, dass die Unterhaltungsthemen auch den Kunden am wichtigsten sind. Bevor sie sich den neuesten Unternehmensthemen zuwenden, wird z. B. das Kochrezept gelesen und das Rätsel gelöst.

Auch im Web ein überzeugendes Instrument

Zusammen mit den konkreten Angeboten in Website und Portal stellt ein gutes Unternehmensjournal ein schlagkräftiges Marketing­instrument dar. Auch Ihre Website gewinnt mit diesem Inhalt, der sich bei jeder Ausgabe weiter entwickelt. Das Journal nur als PDF-Version zum Download anzubieten, wäre verschenkte Mühe! Webstatistiken zeigen, dass dieser Weg so gut wie nie genutzt wird! Wir können nur empfehlen, die Journalinhalte webgerecht zu nutzen. In webgerechter Form, durch Agentur oder CMS eingestellt, oder als eBook bzw. eJournal. So kommt Ihre Information auch zum Interessenten. Weitere Informationen zum Thema „eJournal“ finden Sie im Artikel “Das Märchen vom verlorenen Wissen”.

Gekocht wird immer

Ein Beispiel für den Unterhaltungsteil ist die November-Ausgabe des NET-PR-Specials „Kochen mit Katrin“ auf der folgenden Doppelseite. Trotz massiver Medienpräsenz ist das Kochen weiterhin ein gern gelesener Themenbereich. Wenn Sie Ihre Kunden auch mit Leckereien verwöhnen wollen, sollten Sie gutes Material verwenden, da die unmittelbare Vergleichbarkeit mit Kioskjournalen sonst negativ wirkt.

Wir haben uns 2004 dazu entschlossen, das Material selbst zu produzieren. Da Frau Katrin Küttner, die Agenturinhaberin, eine engagierte Hobbyköchin ist, hat das Team gemeinsam die Serie „Kochen mit Katrin“ entwickelt. Zu verschiedenen kulinarischen Themen werden schnelle, gut schmeckende und kalorienbewusste Menüs, die auch bezahlbar sind, gekocht. Große Bilder lösen manche Küchen-Rätsel und sorgen so für ein Erfolgserlebnis am eigenen Herd. Viele nette Feedbacks haben diesen Weg bestätigt.

So wünschen wir auch Ihnen: Einen guten Appetit!

Hier nun das Beispiel:

Zander & Wels gedünstet

mit Wirsing und Wildreis

Festlich maritim: Fisch stilvoll und festlich! Mein Tipp vielleicht auch für Ihre Festtafel.
Genießen Sie heimische Fische auf eine feine Art zubereitet …

Zutaten für 5 Personen:

5 Zanderfilets
5 kleine Welsfilets
2 Gl. (800 ml) Fischfond
100 g Sellerieknolle
1⁄2 Stange Porree
4 mittlere Möhren
2 große Petersilienwurzeln
1 Zwiebel
4 EL Küchensahne
300 g Wildreis
400 g Wirsing
2 Zitronen
100 g Butter
Dill, Petersilie
Muskat, Salz, Pfeffer, Lorbeer, Piment

Zur Zubereitung planen Sie ca. 1 h ein.

1.
Den Sellerie, 2 Möhren, 1 Petersilienwurzel und die Zwiebel waschen, schälen und in Stücke schneiden, vom Porree den hellen Teil und die Tomate in Stücke schneiden. Alles in einen großen Topf geben und im Fischfond mit Gewürzen und dem Saft einer halben Zitrone 40 min kochen lassen.

2.
Alle Filets abspülen und mit Küchenpapier trocken tupfen. Mit dem Zeigefinger über die Haut des Zanders streichen, um noch Schuppen zu finden und diese mit dem Messerrücken entfernen. Die Innenseite salzen und mit Zitronensaft reichlich beträufeln. Die Welsfilets ebenfalls würzen.

3.
Nun 2 Möhren und eine Petersilienwurzel schälen und in dünne Streifen schneiden. Von Dill und Petersilie lange Stiele nehmen, ohne die Blättchen zu entfernen und an den dicken Stiel enden mit der Messerklinge platt drücken, damit sie beim Zusammenbinden der Röllchen nicht brechen.

4.
Wirsing waschen und putzen, die Stiele entfernen, dann in ca. 1 cm dicke Streifen schneiden. Etwas Wasser und 50 g Butter zum Kochen bringen, mit Salz und Muskat kräftig abschmecken. Darin den Wirsing ca. 15 min langsam köcheln lassen. Zwischenzeitlich umrühren.

5.
Auf jedes Zander- und Welsfilet je 2 Streifen Möhren und Petersilienwurzeln legen und von der breiten Seite her fest aufrollen. Diese Rolle mit einem Dill- oder Petersilienstiel zusammenbinden und die Enden nach Möglichkeit mehrmals um den Stiel wickeln.

6.
In ½ l Salzwasser den Wildreis aufkochen lassen und dann den Herd ausschalten. Das Wasser zieht ein und der Reis ist gar. Für das Anrichten eine Tasse mit Wasser ausspülen, den Reis einfüllen und auf den Teller stürzen. Das Gemüse aus dem Fond nehmen, Lorbeer und Piment entfernen und zur Seite stellen.

7.
Jetzt den Fond nochmals mit Zitrone und Salz abschmecken und die Zander- und Welsröllchen in den kochenden Fond geben, den Rest Butter in Stücken auf dem Fisch verteilen und auf kleiner Flamme zugedeckt ca. 12 min dünsten lassen. Nach der Hälfte der Zeit alle Röllchen drehen.

8.
Jetzt das Wurzelgemüse mit einem Pü rierstab zerkleinern, bis ein feiner Brei entsteht. Die Röllchen aus dem Fond nehmen und den Gemüsebrei einrühren, 4 El Sahne dazugeben und abschmecken. Die Fischröllchen wieder hineingeben und bis zum Anrichten durchziehen lassen.